03 марта 2014

Повышения лояльности у партнеров к компании

Проект повышения лояльности у партнеров компании “Pergo”

С 24 октября по 26 февраля состоялась серия обучения продавцов-дилеров, которые продают напольное покрытие элитной, дорогой и высокотехнологичной торговой марки “Pergo”. Обучение включало в себя тренинги, тренировки и последующую аттестацию.

Компания ООО «Юнипроф» является представителем дорогого, элитного напольного покрытия торговой марки “Pergo” в Украине и распространяет продукцию через сеть партнеров, насчитывающую около 50 магазинов. Ключевым фактором является то, что компания «Юнипроф» нe имеет штата из собственных продавцов, и продажа происходит через продавцов - консультантов в магазинах - партнерах.

Задача компании «Юнипроф» увеличить продажи продукции “Pergo” через партнерскую сеть, и наша компания выявила проблему, которая мешает зарабатывать больше, повышая продажи – это низкий уровень культуры продаж у продавцов. Выражается это в том, что продавцы не умеют продавать. То есть они продают цену и скидку, а не товар. Например:
— У нас есть китайский ламинат, стоимостью 600 долларов. А есть качественный ламинат “Pergo” стоимостью 800 долларов, но со скидкой 20%, итого – 640 долларов. Покупайте.

Фактически по этому принципу и строились все продажи напольного покрытия “Pergo”.

А “Pergo” – это лидеры в мире. Они самые высокотехнологичные, потому как постоянно занимаются улучшением и, соответственно, самые дорогие. И под высокотехнологичным, подразумеваются как простые для понимания вещи, которые можно пощупать, проверить (прочность, устойчивость к промоканию), так и «навороченые» функции, влияние которых не так легко ощутить (антистатичное или антимикробное покрытие). И эта высокотехнологичность, как какая - то высшая материя, а продавец, ничего кроме цены продавать не умеет.

Поэтому, компания «Юнипроф» обратилась в компанию «Институт Бизнес Технологий» для увеличения культуры продаж продавцов партнерской сети. При встрече бизнес - тренера Валерия Глубочеко и руководителя направления Игоря Заболотного, был прописан следующий путь взаимодействия:
1-й этап: Тренинг «Переговоры при активных продажах», предназначен дать продавцам знания и умения высокой культуры продаж. Также на тренинге участники заполняют материалы исходя из специфики продаж в своем магазине.
2-й этап: Написание тетрадки продавца (речевые шаблоны и техники продаж) и съемка видеороликов, на основе заполненных после тренинга материалов. Этот этап нужен для того, чтобы продавцы увидели идеальную картину процесса продажи напольного покрытия “Pergo”.
3-й этап: Тренировки «Система упражнений для тренировки продавцов», проводится по составленной тетрадке продавца с примерами в видеороликах. Предназначены дать продавцам навыки высококультурных продаж.

24 октября и 17 декабря были проведены два тренинга, на которых Валерий Глубоченко дал знания и умения по следующим пунктам ведения переговоров:

  • Структура эффективных переговоров;
  • Первый контакт. 5 секретов создания доверительных отношений с клиентом;
  • Мотивация клиента покупать именно у нас;
  • Технология общения;
  • Презентация решения;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение сделки.

Также, на тренингах были собраны материалы для составления идеальной картины продаж и дальнейших тренировок по ней и был поломан стереотип продавцов, что продавать можно только цену и скидку (или дешевый товар или качественный, но со скидкой).
В промежутке между тренингами и тренировками была создана рабочая тетрадь продавца напольного покрытия “Pergo”, которая включала: сценарии продаж, речевые шаблоны, переговорные техники. И по этой же тетрадке были отсняты видеоролики, в которых разыгрывались сценки «покупатель - продавец» и показывалось правильное применение полученных на тренинге знаний. 

И уже 26 февраля состоялись первые однодневные тренировки по «Системе упражнений для тренировки продавцов». 

Эта система заключается в том, что во время тренировок проводится аттестация продавцов по 9 навыкам, и если продавец делает тренировку на 10 балов из 10, то он мастер. Вот эти 9 навыков:
  1. Заметить интерес у клиента и вступить в общение с ним по этому поводу;
  2. Техника «ложной» презентации;
  3. Улучшить представление клиента о структуре ценообразования на наш товар;
  4. Поиск мотивации клиента: сбор договоренностей по ходу переговоров;
  5. Перехват инициативы: умение улаживать встречные вопросы клиента и не позволять срабатывать «рефлексу говоруна»;
  6. Выяснение мотивации клиента: умение поддерживать правильный поток информации от клиента к продавцу;
  7. Правила ведения диалога: сбор критериев и их уточнение в два этапа;
  8. Обоснование высокой стоимости нашего товара по сравнению с предложением конкурентов;
  9. Работа с возражениями клиента.

Результаты этой аттестации направились партнерам, чтобы они могли построить целую программу обучения продавцов этой партнерской сети и тем самым увеличить свои продажи “Pergo” через свою партнерскую сеть. Что тестирует эта аттестация? Она тестирует способность не говорить, а спрашивать. Она тестирует способность продавца, по сути, продавать дорогой товар. Если продавец не умеет открывать клиента, начинать с ним разговор, делать краткую «ложную» презентацию, если он не умеет задавать вопросы, сделать презентацию решения, работать с возражениями, сделать конкретное предложение, то как он продаст “Pergo”, кроме как: «У нас есть такой товар – чуть - чуть дороже…» и все! То есть - никак.

И в итоге, после проведения тренингов и тренировок, компания «Институт Бизнес Технологий» передает компании «Юнипроф» три вещи: рабочую тетрадку продавца, видео с идеальной картиной продаж, а также готовит внутреннего тренера, который потом будет ездить по всей Украине, и дотренировывать по материалам и методике Валерия Глубоченко продавцов - партнеров, тем самым повышая продажи.

За это время тренинги и тренировки посетили: менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, директора магазинов, руководители направлений и регионов, а также частные предприниматели в обязанности которых входит: продажа дорогого напольного покрытия “Pergo”.

По результатам обучения, участники написали свои отзывы:
«Получен огромный позитив, лично для меня, как для «травмированного» частного предпринимателя в период кризиса. Сделан вывод работать дальше не смотря ни на что, искать самое лучшее, решать задачи, выдавать ответы, находить позитив! Спасибо!» Гуменюк В., СПД
«Клиент – это деньги. Необходимо достучаться к покупателю, к его цели, чего он ожидает от данного вида товара. Наша цель – донести к покупателю, что наш товар – это именно то, что может удовлетворить его потребности. Очень необходимо проводить такие тренинги! До новых встреч! Спасибо, Валерий и Игорь!!!» Милюкова А., «Домус», продавец - консультант
«При таких тренінгах можливо дійсно збільшити продажі свого магазину та в продажі ламінату “Перго”, але для одного разу дуже мало, потрібно більше працювати над собою та приїжджати на тренінги. Дякую!» Никоненко В., «Хата ламінату», продавець - консультант
«В силу опыта в торговле и своего образования, многое в тренинге было мне знакомо. Другими словами я закрепи свои знания. Всё новое, что я получил (нового также было достаточно) позволит в будущем увеличить продажи товара в самом дорогом сегменте. Надеюсь, продажи “Перго”, тренинг позволит увеличить» Чубатюк С., «Хата ламінату», директор
«Тренинг дал дополнительные навыки продаж и продаж именно продукта “Перго”. Научился правильно начинать, вести и завершать диалог с клиентом. Понял, как нужно общаться с закрытыми клиентами, лучше разбираться в критериях, на основе которых клиент принимает решения о покупке. Благодарю за предоставленную возможность!» Закарлюка А., «Папирус», менеджер по продажам

Комментариев нет:

Отправить комментарий