02 июня 2014

Увеличения лояльности дилеров для компаниий

Статья об успешном опыте компании "Метротайл" (официальное представительство международного концерна, производящего металочерепицу), которой Валерий Глубоченко помог решить свои задачи. 

Валерий провел двухдневный тренинг «Эффективные переговоры» для дилеров компании «Метротайл», региональных менеджеров и продавцов.

Перед этой компанией стояли в ближайшие шесть месяцев задачи:
 — в первую очередь обучение дилеров, и понять, как менеджеры компании могут доносить до них знания по основам продаж. Если свои продавцы еще плюс-минус что-то умеют, то , как правило, дилеры не проходят обучения, поэтому  какие—то  азы нужно получить на тренинге, чтобы дальше трансформировать, получить алгоритм, как доносить до наших дилеров знания по продажам.
 — увеличить продажи через дилерскую сеть за полгода от 2,2 раз
 — поднять квалификацию продавцов и более профессионально подходить к процессу продаж.

Заказать тренинг именно у Валерия появилась у директора после того, как он с командой руководителей уже проходил тренинг по управлению, а также после посещения мастер-класса «Как увеличить продажи вашей компании».

Для проведения тренинга с полной адаптацией под специфику компании и для решения поставленных задач, была выбрана кандидатура внутреннего тренера, одного из опытных продавцов, который прошел открытый тренинг «Переговоры при активных продажах» и совместно с Валерием провел 100% адаптацию тренинга под специфику продажи кровельных материалов "Метротайл".

На корпоративном тренинге участники акцентировали внимание на следующих проблемах и что с этим делать:

  1. Дилеры не предлагают наш материал
  2. Менеджеры по продажам дилеров боятся клиентов, то есть боятся предлагать марку "Метротайл", делать расчеты.
  3. Как контролировать, что говорит дилер при переговорах с клиентом
  4. Клиент неверно воспринимает информацию
  5. При работе с клиентом много уделяется времени, а в ответ клиент не покупает
  6. При ведении переговоров не хватает системности и подготовки
На все эти вопросы участники получили ответы:

  • навык убеждать;
  • не бояться предлагать, переубеждать;
  • работать с возражениями;
  • больше знаний и понимать клиента;
  • навык продавать правильно;
  • навык расположения клиента к продукции компании.


Вот несколько отзывов участников тренинга:

Казлов Дмитрий, бренд-менеджер:
"В принципе очень классно, что тренинг полностью адаптирован под нашу специфику, т.е что он проработан и мы не разговариваем о каких-то там воздушных замках, а все четко идет под нас. А второе- это все можно идти и сразу применять.
Основные открытия, которые я сделал во время тренинга: когда я сразу же вспоминал прошлые несколько встреч с дилерами и там были каверзные вопросы, которые ставили меня в тупик , но точно вам не скажу, но действительно 2-3 случая, я знаю что  бы я сделал по-другому и это дало намного лучший результат.
 Мы такой тренинг проходим впервые, раньше у нас были только мотивационные и  психологические, а это навыковый. Мне кажется,90% информцииможно применять сразу, а 10% я еще не совсем усвоил, поэтому как все оттренируем и сдадим экзамен, потом посмотрим.
Материал тренинга преподнесен очень доступно, интересно, в игровой форме построено и чувствуешь себя комфортно — это  самое главное, нет недопонимания, заминок."

Гуренко Александр, директор компании «Метротайл Украина»:
"Теперь у нас будет большая системная штука, для обучения менеджеров и будет подготовка менеджеров и дилеров. Мне больше всего понравилась техника профессиональных вопросов, при которой менеджер задает вопросы, а клиент, отвечая, уже осознает свою потребность в нашей продукции."

Криков Эдуард, представитель по Львову:
"Весь тренинг был полезен, интересен и важен. Давно хотел обучиться вопросам мотивирующим клиента к принятию решения."

Судоплатов Николай, бренд-менеджер:
"После тренинга появилась системность, если делать все по пунктам, то очень много остается времени и можно правильно работать с клиентом, не сразу начинать с презентации, как мы раньше это делали, а уже правильно выявить критерии и потом подойти к продаже
Этот тренинг не похож вообще ни на какой другой тренинг,который я проходил по продажам. Преподнесение материала, такое, что тебя это не грузит, а помогает. Здесь все можно применять, особенно когда все это отработать до автоматизма.
Очень достойный тренер и все на высшем уровне, доступно, понятно, интересно, время пролетает незаметно и все запоминается. Классные примеры и все разбито на маленькие блоки, которые сразу прорабатываем."

Комментариев нет:

Отправить комментарий