16 марта 2015

Практикум «Переговоры при активных продажах»


Если хотите, чтобы Вы и Ваши продавцы:
Умели выяснять и использовать критерии принятия решения клиентом в области продаж сложных товаров или услуг, проектных продаж.
Анализировали результаты переговоров и эффективно определять цели каждого следующего контакта с заказчиком.
Формировали решение задачи клиента и эффективно проводить презентации таких решений (проектов).
Стали в глазах клиента профессионалом своего дела, применяя методику консультативных продаж решений.


Примите участие в двухдневном практикуме 
«Переговоры при активных продажах»
23 - 24 мая в Киеве
25 – 26 апреля в Одессе 

На этом курсе вы получите:
1. Уникальное! Разработанные именно под вашу специфику речевые модули по каждому из этапов переговоров:
20-25 профессиональных открытых вопросов
20-25 аргументов и идей, которые нужно воспроизвести клиенту
30-35 вилок вопросов, с помощью которых можно работа с типичными в вашей отрасли «бурчалками» клиентов. Это как-бы «возражения», каверзные вопросы и реплики, которые вводят продавца в замешательство и заставляют оправдываться, аргументировать, контр аргументировать и срывают сделку.
20-25 типичных возражений в вашей отрасли, алгоритм работы с ними и перечень из 5-10 аргументов, которые нужно сказать после преодоления возражения, чтобы убедить клиента купить
Специальный алгоритм работы с возражением «Я подумаю», который позволяет не отпустить клиента и завершить сделку
2. Уникальное! По каждому из речевых шаблонов участник обучения сделает тренировку, чтобы понять, как это работает и получить опыт применения.
3. Техника торгов, которая позволяет не давать скидку, или дать минимальную, попросив что-то взамен.
Вам под эту технику дадут несколько вариантов того, что просить взамен по вашей специфике, чтобы вы могли ее легко применить
4. Уникальное! Изменение мышления продавца с «толкающего» на «притягивающего».  Чтобы перестал «толкать, впаривать» клиенту свой продукт или услугу, как он делал это и раньше. Чтобы перестал быть продавцом скидки, цены, взятки ли акции, а продавал решение проблемы клиента. Продажа «Дырок», а не «Дрелей»
5. Супер уникальное! В конце практикума — проведение каждым участником блиц-переговоров. Проведение всего цикла переговоров со связка всех переговорных техник воедино. Появление в голове полной стройной картины.
6. Супер уникальное! Эксклюзивные раздаточные материалы. Мы провели более 160 проектов по 62 направлениям бизнеса и разработали стандарты ведения переговоров  для этих компаний.
Поэтому, каждый участник получит свой уникальный комплект материалов, которые адаптированы именно под его направление бизнеса и под его специфику ведения переговоров:
По B2B специфике:
  • продажи сложных и дорогих услуг;
  • продажи сложного оборудования;
  • продажи IT решений;
  • проектные продажи;
  • продажи страховых и банковских услуг и т.д.

По FMCG специфике:
  • переговоры с закупщиками сетей;
  • переговоры с дистрибьюторами.
Программа двухдневного  практикума


Тема
Содержимое
1.      Первый контакт.
Как начать разговор с не заинтересованным клиентом.
- Как создать у клиентавпечатление, что ты профессионал своего дела, в первые минуты переговоров?
- Как в первые минуты разговора с клиентом понять  – что стоит предлагать, а что нет?
- Как сделать Ваше предложение «реальным» для клиента, даже если у него уже есть поставщики?
2. Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
- Как разговорить замкнутого, не расположенного к общению, агрессивного клиента?
- Как сделать общение с клиентом комфортным и непринужденным?
- Как использовать, то, что скажет клиент для эффективного заключения сделки?
3. Какие вопросы следует задавать клиенту и как это нужно делать, чтобы полученная информация помогла продать
- Виды вопросов во время переговоров
- Как задавать вопросы, чтоб не превратить переговоры в допрос?
- Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?
- Как заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему несколько вопросов.
- Способ узнать о клиенте всю необходимую информацию, чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение.
4.Перехват инициативы в переговорах
- Тренировка того, как чувствовать себя очень комфортно при любых нестандартных ситуациях при проведении переговоров.
- Проработка типичных каверзных вопросов от клиентов и повышение своей способности контролировать разговор и направлять общение в нужное и выгодное Вам русло.
- Как уйти от каверзных вопросов клиента?
- Как перехватить инициативу проведения переговоров и держать ее постоянно в своих руках?
- Как понять, чего, на самом деле,  хочет клиент?
5. Выяснение критериев,на основании которых клиент принимает решение.Как помочь клиенту осознать задачу и уйти от его фиксированных идей.
- Если клиент изначально у нас запрашивает то, что мы не можем ему предоставить – как уйти от излишней фиксированности клиента на своей идее и склонить его к нашей точке зрения?
- Как перевести болтовню ни о чем в конструктивное общение с клиентом?
- Как сделать так, чтобы больше говорил клиент, а не Вы?
- Как помочь клиенту осознать свои критерии и задачу, и как сделать так, чтобы клиент сам ее нам проговорил?
- Как не упустить ни одной возможности для продажи?
6. Работа с возражениями
- Почему клиент вам постоянно возражает?
- Как справляться с непониманием и нападками, переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
- Как менять точку зрения клиента на наше предложение  с  «категорического нет», на «может быть» и «заинтересован».
7. Работа с возражением «Я подумаю»
- Как удержать клиента от желания уйти чтобы «подумать»?
- Как выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» клиента, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
8. Эффективное завершение переговоров
- Как сделать так, чтоб 80% проведенных встреч заканчивались сделкой с клиентом?
- Если клиент затягивает принятие решения в силу разных причин, как контролировать/ускорить этот процесс и не допустить срыва сделки по непонятным причинам.
9. Проведение анализа эффективности переговоров.
- Как продавцу/руководителю анализировать эффективность проведенных переговоров.
- Как и где протоколировать наиболее успешные сделки?
10. Финальная тренировка
- Блиц переговоры по всем этапам со всеми изученными техниками


Стоимость участия: 5500 грн/человек

Дата, время и место проведения:
23-24 мая, с 9:00 до 18:00, г. Киев, ул. Рогнединская, 4, KORONA Club
25-26 апреля, с 9:00 до 18:00, г. Одесса, ул. Малая Арнаутская, 56, "Перрон №7"

Для регистрации пишите или звоните по указанным контактам
Алена Ткаченко
superviser@mypersonal.com.ua(067) 233-35-86 (067) 508-48-31

Александра Клякун

klyakun@businessua.net
(093) 970 66 10


Комментариев нет:

Отправить комментарий