12 мая 2015

Мастер-класс "Увеличение продаж во время кризиса на 19-27%. Новый стандарт переговоров"


Мастер-класс по переговорам в Киеве
Узнай как увеличить продажи!
19 мая 2015 года 

Сегодня многие компании ищут возможность удержать свои позиции на рынке и сталкиваются с такими проблемами:
  • у продавцов нет продаж,
  • клиенты все чаще уходят, ничего не купив,
  • каждая потерянная сделка сказывается на доходе компании,
  • не удается договориться с дистрибьюторами и наладить продажи,
  • нужен пошаговый алгоритм, нацеленный на увеличение прибыли компании

Валерий Глубоченко, опираясь на свой многолетний опыт, разработал уникальную технологию подготовки продавцов к переговорам, которая помогает компании увеличивать продажи. У нас есть опыт внедрения технологи в более 60 спецификах рынка. Реализовано более 200 проектов.

Вы слышали об этой технологии подготовки продавцов к переговорам? Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать!

Чтоб ознакомиться с этой технологией, приходите на мастер-класс Валерия Глубоченко "Увеличение продаж во время кризиса на 19-27%. Новый стандарт переговоров"! 

В результате вы узнаете:
  • Разница между толкающими и притягивающими продажами.
  • Разница между "предложить условие" и "предложить решение" (как продавать «дырки», а не «дрели»).
  • Как уйти от конкуренции по цене.
  • Почему большинство Клиентов бесконечно возражают, холодно относятся к предложению или говорят «я подумаю».
  • Техника эффективных торгов.
  • Как завоевать доверие клиентов.
  • Как продавать дорогие и сложные решения.
  • Как узнать о Клиенте что-то, чего не знают ваши конкуренты.
  • Чем отличаются «бурчалки» клиента от возражения и как с ними работать.
  • Какие цели на переговоры приближают заключение сделки.
  • Какие вопросы самоанализа позволяют вернуть, казалось бы, провальную сделку.
  • Вы получите  эксклюзивные материалы по разделам мастер-класса. Эти материалы вы сможете применить уже на следующий день после мастер-класса для ведения более эффективных переговоров.


Программа мероприятия
Мастер-класс состоит из трех частей:

1. Теория. Как на высококонкурентном рынке продавать сложные, дорогие товары и услуги? (30 минут)
Структуризация информации в головах у участников по такой области, как переговоры и напоминание о структуре и этапах переговоров. Продавцы проходили обучение, читали книги, статьи, поэтому у них, обычно, каша в голове из переговорных техник и методик, поэтому необходима структуризация этой информации.
Результат: у участников формируется другой взгляд на процесс ведения переговоров. Сейчас 90-95% продавцов делают «толкающие» продажи, продают условия, цену, скидку, взятку. Этот подход уже не работает. Особенно в области продаж чего-то дорого и сложного. Изменится подход на «притягивающие» продажи. 
2.  Переговорные поединки (30-40 минут)
В этой части мастер-класса участники имеют возможность блеснуть своими переговорными навыками. Во время поединков с тренером, им необходимо продать свой продукт дороже, чем у конкурентов.
Результат: во время поединка участники увидят, что подход «впарить», продавать характеристики, цену, скидку не помогает продать, а только мешает и нужно действовать по-другому. В конце игры тренер покажет несколько решений кейса, которые позволяют узнать у клиента то, что не знает конкурент и сделать ему уникальное предложение.

3. Практика. Техники ведения переговоров, которые позволяют перейти от «толкающих» продаж, к «притягивающим» (2 часа)
В этой части даются основные техники ведения переговоров, которые позволяют вести переговоры в формате «притягивающих» продаж и нацелены выяснить у клиента критерии, на основе которых он принимает решение о покупке.
Результат: под каждую из пяти техник участники получают уже готовые речевые модули (скрипты), которые адаптированы под их специфику бизнеса. И уже на мастер-классе пробуют на практических упражнениях применить их.Участники получают домашнее задание: как и сколько эти скрипты тренировать.
 Техники ведения переговоров и материалы по ним, которые даются на третьем этапе:
1. Цели на переговоры. Почему правильные цели на переговоры так важны. Какие цели приближают сделку, а какие ее отдаляют.
Предоставляемые материалы. Предоставляются 10–15 прописанных целей, которые приближают завершение сделки.

2. Предварительная презентация для сбора критериев — «Ложная презентация». Как уйти от презентации характеристик, цены, скидки и безболезненно собрать важные для него критерии, на основе которых он принимает решение о покупке или выборе поставщика.
Предоставляемые материалы. Предоставляется список из 25 идей, аргументов для проведения предварительной презентации продукта или услуги для предварительного сбора критериев. Плюс техника, которая позволяет переключить его в режим ответов на вопросы.

3. Открытые вопросы. Почему Клиенту нужно задавать много вопросов? Сколько это занимает времени? Почему Клиент не сбежит, а наоборот, начнет относиться к вам, как к профессионалам.
Предоставляемые материалы. Предоставляется перечень из вопросов, которые позволяют узнать что-то, чего не знает конкурент и сделать уникальное предложение, отличное от предложения конкурента. 

4. Улаживание неудобных, каверзных вопросов и реплик Клиента. Как улаживать встречные каверзные и расстраивающие вопросы Клиентов. Чем отличаются возражения клиентов от «бурчалок». П
Предоставляемые материалы. Список "вилок" на  встречные вопросы, которые необходимо задать клиенту, чтобы уладить «бурчалку» и собрать дополнительные критерии клиента.

5. «Конкретное предложение Клиенту». Ключевая техника завершения сделки, которую не используют 90–95% продавцов из-за чего теряют уже настроенного на покупку клиента. 

6. Как работать с возражениями, которые возникают после конкретного предложения. Как работать с клиентом, чтобы не допустить возражений с его стороны? Что нужно говорить после того, как возражение улажено.
Предоставляемые материалы. Список ключевых возражений клиентов. Техника работы с возражениями. Плюс 8–10 аргументов, которые необходимо озвучить клиенту, чтобы он купил у вас.

7. Как торговаться с Клиентом, который хочет «отжать» вас по цене, условиям. Техника торгов, позволяющая дать клиенту минимальную скидку, при этом получить что-то взамен.

8. Техника проведения самоанализа и самооценки. Как каждые переговоры использовать для собственного развития, как переговорщика. Эта техника позволяет самому продавцу (или продавцу и руководителю в процессе коучинга/наставничества) совершенствовать свои переговорные навыки и вытаскивать на приемлемый уровень, казалось бы ,самые провальные сделки.

9. Технология разработки других стандартов ведения переговоров. Такие стандарты должны быть разработаны по всем категориям клиентов и видам продуктов (услуг), которые вы продаете. 

Почему следует идти на мастер-класс:
* Этот мастер-класс — катализатор изменений в вашем отделе продаж. Благодаря участию в нем вы закладываете основу для существенного роста продаж даже в сложной экономической ситуации.
* Тренер дает важные стабильные данные, проверенные на практике многими компаниями, на которые можно опираться и начать изменения в своем подходе к ведению переговоров.
* Техники и материалы, которые вы узнаете во время мероприятия, продавцы могут с успехом применять уже на следующий день.

Мы выступаем только за эффективное обучение. Наибольший эффект достигается при посещении мастер-класса руководителем со своим отделом продаж. 

Стоимость: 500 грн
Дата, время проведения: 19.05.2015, с 16:00 до 19:00
Место проведения: г. Киев, адрес уточняется


Регистрация

Комментариев нет:

Отправить комментарий